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      废掉一个理财顾问最好的方式

      2020-01-29 19:02 来源:未知 作者:石家庄生活网
      废掉一个理财顾问最好的方式

      -理财顾问是销售吗?-是,因为他们的工作就是推销金融产品。

      -理财顾问只是一个销售吗?-当然不是,因为他们的工作内容,远远不是单纯地推销金融产品。

      据笔者了解,某些财富管理公司是这样的:

      他们招理财顾问不重视学历与专业水平,无论是谁,基本上来了就能干。与此同时,淘汰率特别高,如果三个月还没有出业绩,直接开除。

      公司有一个大屏幕,写着每个人的业绩水平,推销出去的金融产品的规模直接决定理财顾问收到的佣金水平。

      入职培训只是简单科普金融基础知识,更多的是销售话术的培训。

      因为佣金实在是很喜人,卖得好的话,收入水平会远远拉开其他金融从业者。

      但实际上,从事这份工作的你,真的有资格自称“金融从业者”吗?

      因为KPI考核的严格,因为佣金过于诱人,使得每一个理财顾问每天做的事情除了拓客,还是拓客。

      为了卖出去公司的产品,不断给客户洗脑说产品没有风险,甚至一些收益水平明显不合常理的产品,也照推不误,而且还是拍胸脯担保说非常安全。甚至有时候为了完成任务,将自己的亲人与朋友拉过来买……

      这不是金融从业者,这也不是理财顾问,这只是一个销售而已。

      那到底什么才是理财顾问?理财顾问到底应该长什么样?

      首先,理财顾问要想配得上“金融从业者”这个身份,必须要对金融行业有足够的了解。不是培训话术式的了解,而是清楚金融的底层逻辑。

      至少你要知道,年化收益超过5%以上就不可能完全没有风险,超过10%以上风险其实就很高了。而如果算下来年化收益能达到20%,那这个产品绝对不应该卖给普通个人。

      其次,所销售产品到底是什么类型?不同类型产品的投资逻辑有什么差别?对投资者的风险承受能力有何要求?产品如何定价?你所销售的产品定价是否合理?等等。

      再次,底层资产是否真实存在?风险主要体现在哪些方面?收益来源是否可靠稳定?有哪些风控措施?

      最后,就是要从资产配置的逻辑出发,为客户推荐最适合他们的产品,以及配置比例。

      真正的买方顾问,会在见到客户,做好客户KYC后,出一个家庭财务诊断书。根据家庭整体的存量资产规模、收入支出情况以及风险承受能力,结合客户的生命周期以及宏观经济周期,给出资产配置的方案及预期收益情况。

      当然,这个过程过于理想化,对于当前中国的财富管理行业来说,大部分机构还是卖方顾问的角色。

      虽然是卖方顾问,但是我相信大家在公司的介绍与宣传上,恐怕也都表示自己是以客户为中心,帮助客户实现资产配置的吧。

      既然都选择如此的定位,那就证明内心是认可这是正确的。事实上,财富管理也确实应该这么做。

      那为什么大部分只是说说而已?因为公司要盈利。

      在客户从观念上还没有接受为金融咨询付费之前,为了活下去,大部分机构也很难完全转变盈利模式。

      虽然在现阶段,作为理财顾问,你更多的角色还是一个销售,但是,你绝不应该将自己定位为一个销售。

      即使公司把你当成一个销售,你也不应该就觉得自己只是一个销售。

      行业已经在发生改变。

      无底线的财富管理公司经过过去两年的出清,已经基本凉了,剩下来的,大部分都是想要认真做好高净值客户财富管理这门生意的。

      这门生意的终点,一定是买方顾问。

      而在朝着终点前进的路上,你首先不能自我抛弃。

      如果在你心里,你不仅仅是想赚一把块钱就走,当然,事实上,在如今的形势下,你也没办法赚一把块钱就走,相关政策法规都已经逐渐完善,金融销售人员胡乱吹嘘产品、夸大收益,最后都是要负责任的。

      如果你觉得财富管理是你想要奋斗的行业,那你就绝对不能只把自己当成一个销售。

      那我们现在能做什么?

      迈出改变的第一步,是学习,学习,还是学习。

      对行业抱着敬畏之心,对监管抱着敬畏之心,对客户抱着敬畏之心。

      让自己的职业能力配得上自己的身份,成为客户的在资产配置方面的专业顾问。

      不要只把自己看成一个销售,你怎么看自己,客户就怎么看你。


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