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      保险代理人不能不知道的五大销售技巧

      2020-01-27 14:43 来源:未知 作者:石家庄生活网1
      保险代理人不能不知道的五大销售技巧

      有这么一副神对联,准确地描述出了作为保险代理人的辛苦:

      上联:一个销售,两片嘴唇,三餐不定,只为四季有单,拼得五脏俱损,六神不定,仍然七点起床,八点出发,晚上九点未返,十分辛苦!

      下联:十年销售,九州跑遍,八面玲珑,忙的七窍生烟,换得六根不净,五体欠安,依旧四处奔波,三更不眼,只为两个铜板,一生拼搏!

      横批:明天会更好。

      保险代理人不能不知道的五大销售技巧,你知道吗?

      过去的一年,作为保险代理人的你,无论多么艰辛多么委屈多么喜悦都已成为过去,而新的一年已经开工,你又要踏入新的征程,在保险的道路上越走越远。在前进的路上,你除了要有激昂的斗志,还要懂得下面五大销售技巧:

      知己知彼才能取胜

      知己知彼,百战不殆。作为优秀的保险代理人而言,如果没有事前了解客户市场,清楚客户的潜在需求而盲目的进行推销,往往会造成签单不成功或者客户悔单的情况。做好销售前的准备工作,对保险营销员来说,格外重要。卖保险是一种软性的销售,因所面对准客户的多元性,其过程和结果充满了各种变数。营销员实现如果不做够充分的准备工作,只凭着感觉去开拓客户,往往无法取得理想的结果。

      销售前的准备,是一个全方位的工程,其所涵盖的内容极为广泛,从对准客户情况的认知,到对销售技巧、话术的选择,再到销售工具的整理,以及自身心态的调整。只有准备工作做充分了,才能够从容面对准客户,不惧怕任何意外因素的干扰。

      细节影响成败

      现在有很多介绍保险销售的技巧,里面基本都会讲到业务员待客要主动热情。但在现实中,很多业务员不能领会到其中的精髓,在和客户会见时单纯以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓“精诚所至,金石为开”,真正的诚就是想顾客所想,深入挖掘客户的需求并进行分析,进而为客户量身定做适合他们的产品方案,使客户的利益得到最大化。

      保险代理人不能不知道的五大销售技巧,你知道吗?

      借力打力见成效

      保险销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。除了具备过硬的专业知识以外,优秀的保险业务员还要了解理财的其他方面信息,包括银行储蓄,金融证券投资和实业投资,甚至要了解法律、医学、亲子教育等多方面的知识,为深度广泛交流增加谈资。

      好的保险业务员还必须是合格的产品的代言人,通过购买产品获得真实的心理体验,知晓客户在购买产品全过程的心理状态,才能真正完整地诠释出这款产品的优点和不足,从而洞察整个销售服务环节的各个细节处的微妙感受。

      把握时机见好就收

      销售最怕的就是拖泥带水,不当机立断。和客户面谈时,一定要把握好时机!有些业务员不善于察言观色,在客户已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,转到销售的思路上来。一旦错失良机,要再度勾起顾客的欲望就比较困难了,这也是很多营销员最容易犯的错误。

      保险代理人不能不知道的五大销售技巧,你知道吗?

      维护老客户深层次挖掘

      销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!达成销售是你单笔交易的终点,但一定要看做人脉销售的起点。达成交易后,你要通过一切途径,进一步挖掘你的这个客户的潜在需求,建立朋友关系是必须的,但持续跟进服务,挖掘并满足他的潜在需求,是很多人忽略和做不到的。要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。

      因此,要非常注意和已成交的客户维持良好关系。例如,优质贴心的售后服务,热心帮助解决客户生活中力所能及的事情,带上节假日真诚的问候……有时候,一些微不足道的举动,会使客户感动万分,这也为你后来的展业、老客户的转介绍带来机会!


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